什麼樣背景的人容易被騙？據新竹市刑警大隊針對最近十年詐騙案為抽樣母體，進行分析指出，發現擁有大學學歷被害人佔了六成九；研究所佔了一成七，分別高居一、二名。至於職業類別中，工程師被害人佔了三成四，服務業則是佔了兩成二。（彭清仁報導）
這則新聞或許你覺得意外，但對於心理專家卻也覺得合理。或許因為學歷高比較熱心？又或許學歷讓人容易相信人？那試著想一想，學歷高在交易過程中，面對價格的談判、甚至廝殺，是否也会成阻礙（當然華爾街金童不在此限）。
開始探索這個問題前，請先了解，這只是一個平均態樣，不代表高學歷、聰明、勇敢与堅決的個人都是如此，我也相信學歷高、代表著學問分科分類清楚，不是一體適用，但雖然個別差異大，並不能解釋平均值出現的位置。所以不妨思考一下，學問是不是在我們交易過程中，反而阻礙了我們的意向。
我們設想一個情境，你在雲南看到一塊沒標價的白玉，很心動，以下是可能的對話。
「老闆，這個多少錢？」
「行家，這是和闐白玉，完美無瑕，多潤啊！我算你底價一萬吧！都沒賺錢。」
接下來你會殺多少？9千、8千、5千？
另一個版本：
「老闆，這個多少錢？」
「嘿嘿，你想買多少？」
你環顧了四周，儘是珠寶龍袍，於是你接下來怎麼開第一次價？
是9千、8千、5千、1千？
再一個版本：
「老闆，這個多少錢？」
「嘿嘿，你想買多少？」
你暗自告訴自已，大不了沒買成。
「也不知真玉？假玉？一塊錢吧！如何？」
在弄清楚這三個版本前，我們先來看看什麼因素會影響你的出價。
— 認知 —
心理學家已經清楚知道，人的認知是學習與經驗而來。所以一個東西的價格，常常是根據我們「知覺」的價值來決定，所以認知愈有價值，就願意付出較高的價格。
問題在於人類對許多價值評估，並不是「絕對評價」，而是「相對評價」，也就是説，我們在購買牛仔褲思考其價格與價值時，我們可能是從上一條牛仔褲的價格、或是Levis牛仔褲的價格、或是我已經花了5000買外套....這些點出發，加減其「價格」，心理學家把這個參考點稱為「定錨（anchoring)」。
適當的錨，可以讓你大腦減輕負擔，方便作決策，例如，你今天去購買PC，你不再需要再去擔心壽命、故障、耗電、顯卡，這些已經被品牌定錨，如A公司有一定品質和維修服務，你只需注意現在你更在乎的尺寸和重量。所以一個適當的錨，常常也決定你後面將面臨衡量「多出了什麼價值，要多付多少錢」的框架之上。以上個購買PC的例子，在你更聚焦在思考減少300克重量的價值時，你可以更具「想像力」的勾勒出你輕鬆過海關的無負擔畫面，而擺脫以往的厚重筆電與海關行李通關的窘境。
所以對買賣雙方，能先出價，就比較有機會為雙方接下來的協議進行「定錨」，所以文章一開頭提到的三種場景，第三種理論上較可能買到最低的價格（前提是沒有被賣方拿掃把趕走前）。
— 線性邏輯 —
愈是書讀的愈多，往往代表「系統」、「邏輯」能力愈強。殊不知，真實的世界過於複雜，學術研究往往具有太多假設與不小心忽略的其他因素，所以學問教會我們的是一種80分的邏輯，簡單說有大部分情況你的知識是正確的；但少部分則顯得不適用。因此，這種附帶許多條件假設的系統，讓我們只是學會了一種「線性邏輯」。
在這樣的邏輯下，進行單向推理一般都沒有問題。問題在否定型式的邏輯並非我們熟悉的，恰好否定型式正好考驗你對相似性偏誤，及對你不了解的人事物所生成的刻板印象多強烈。但我們的大腦會自動幫我們補上符合線上邏輯的缺少因素，這也容易造成溝通阻礙與誤解。我們可以看以下的詐騙例子：
情境1
騙子A：「B先生你好，你103的稅未繳哦。」
B先生：「什麼稅？」
A：「就所得稅。」
B：「哪裡繳？我沒有繳過稅啊！」
A ：「對啊！你一直沒繳，要到ATM操作。」
B：「什麼ATM？」
A：「就是自動提款機」
B：「可以提錢是嗎？」
A：「不是，是你要付我們錢。」
B：「騙肖仔，那有這種事，我為什麼要付錢给機器。」
情境2
騙子A：「C先生你好，你103的稅未繳哦。」
C先生：「什麼稅？」
A：「就所得稅。」
B：「會不會上傳失敗，我清楚有上傳。」
A ：「有可能喔！我們今年國稅局網路有點擁擠，如果你又是到期日前幾天上傳，我們可能收不到。」
C：「什麼爛伺服器，政府每年花那麼多錢，連伺服器都弄不好，應該是頻寬不夠。」
A：「C先生，你是對的，我們也很無奈，但伺服器就頻寬不夠，真的很抱歉。所以才改由人工通知。」
如果你夠機智，你應該會發現B先生根本沒有邏輯，所以要騙還需要費工夫；反觀C先生的線性邏輯，恰好成為A騙子的素材，補足了一局詐騙所漏掉的條件。簡單說，情境二的線性邏輯是成立的，因此當事人會覺得合理且能掌控；但情境一，恰好相反，當事人覺得不合「他的邏輯」，因為以前從沒有出現過，因此他會意識到不可能。
而在購買場域中，線性邏輯更是發揮很大的威力。沒有邏輯的人，易於從自身生活經驗去評估商品的價值，所以常常會在流水席聽到有人說：「這菜要是到飯店可要二萬，現在只要3500，你看，東西還不是一樣，就差冷氣。」而對邏輯愈強的高知識分子，愈會用自己的知識去補足資訊的缺口，例如在買平板時，心𥚃想：「這個價格之所以這樣低，就因為需求多，大量生產所以價格低。」而忽略了其他低價可能的因素。
— 自我評價 —
我們再回頭看文頭的出價案例中的第三種情境，這種出超低價的壓力，其實不在賣家，而是在買家。因為當我們用一元出價時，會覺得困窘，因為我們意識到這不符合自己「應該」的形象，因而產生了嚴重焦慮的情緒，進而減損了自我評價，覺得這不是「正常人」、「仁慈人」、「知識分子」、「好人」該有的行為。
在實際的消費情境中，我們常常會因為面子而提出了較高的價格，這也促成了交易的易於形成。正因為如此，不少賣家學會了操弄人的自我評價需求，常常會在買家正式出價前，先哄抬買家的角色與身份，如：「X董」、「符合你的地位」、「哇，好羨慕...」、「新貴」、「帥哥」，這樣的諂媚話語，或許你自信能輕易覺察，不被操弄；但聰明的賣家更常間接激起你的自我評價，例如「這款許多跟你一樣職業的人都有買」、「許多經理人都喜歡」、「好多與你年紀差不多的人買了又回來加購」、「好多像你一樣的人....」、「許多人都不懂欣賞，你真的有眼光。」
— 人際關係 —
人類的大腦進化之所以異於其他物種，在於人類發展出的海馬迴，這些誇張的疊皺，讓人類的社群能力也因此大幅增加。也因為社群的需求，人從小發展，就有群體化、求同化的傾向。人際關係只是一個概念，泛指個人在群體中自在與受歡迎的程度。
我們容易對其他人也投射出相同的反應、情緒，甚至做出相似的行為，而不自知，就像一句「情不自禁」成語。這樣的人際關係所引發的心理現象繁多，如互惠、從眾、歸因等等，當然還有「報復」與「毀滅」。
因此，在交易殺價的行為中，出價一元，雖然具有定錨的好處，然而，卻也可能引發報復行為，例如激怒了賣家而大聲喝斥或是趕人。所以在實務上，出價方仍然需要有一些「証據」或「參考價格」。學歷愈高的人，大部分愈容易找到這些證據與合理的參考價格，也因此定錨在一個有利於自身的出發點，常常也會在意賣方感受，而採取了妥協的結果。
— 風險 —
在交易過程中，決定成交的另一個因素就是風險的知覺。買方會擔心買貴了；而賣方也擔心少賺。那前者與後者的風險知覺，那一個強呢？天平向哪邊傾斜？
諾貝爾獎得主卡拉曼與托沃斯基幫我們找到了這個答案，他們研究發現人類對於損失的估計遠大於獲得的估計。也就是人與其趨吉，其實人更傾向避兇。所以在交易過程中，賣方的彈性永遠比買方大。
這樣的風險迴避與學歷高低有關係嗎？其實問題並不在此，而是在激起（priming)。只要在出價前讓買家多讀一些冒險而成功的故事，都足以改變大部份人的損失廻避，而學歷高的人一直的成功故事，許多都是冒險、盡全力、不放棄，這些內化的成功路徑，只要適當的被激起，都足以讓風險承受力增加，因此願意多承擔多一點錢的風險。
「你有想過嗎？即使沒有效，你才付出十萬；但如果成功，你賺到的豈止是百萬、千萬。」
「雖然這個基金項目風險略高，但這些年它的報酬率都維持在20％，何況你隨時可以見好就收，天天都可以贖回。」
「當年某某大老闆把身上全部的錢全部投入，又向朋友借了20萬，結果才3個月，他不但還清了貸款，而且又加購。而你條件比當年的他好太多了。」
— 結論 —
你相信學歷高有時反而成為議價的阻礙嗎？就如同新竹市警察局的統計結果，學歷高似乎反而容易被騙？
我肯定可以猜到，許多人讀到這則新聞，會想到如「宅男」、「科技新貴」、「網交」、「剝皮」，也就是説，許多人的印象認為竹科高學歷的工程師，都很宅、沒有太多歷練，又多金，當然容易被騙。這樣的推論就是典型的線性邏輯，也是刻板印象。這樣的推論也讓推論者自認自己是歷練豐富、事故、精明、不宅、與他們不同的一群人。
因此，結論也就出來了。正是這種自認為「歷練豐富」、「事故」、「精明」、「與大部分人不同」的認知，有時反而讓你更容易掉入詐騙的陷阱𥚃；而這也是在交易過程中，容易買貴的原因之一。
所以，我們永遠會聽到：
「不會不會，雖然貴一點點，但買到服務。」
「應該產品有差異吧！可能產地不同。」
「哎唷，生意長長久久，該給人賺就該給人賺。」
這樣的事後歸因，而不覺得奇怪了。
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