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（作者：Benjamin Liang 創業者、消費者行銷大學老師、作家。）
A君下週要提報一個促銷計劃，協助分店業績提升。然而他卻面臨一個窘境。分店主管希望提升客單價；總公司行政主管卻主張辦社區活動，以帶動社區購物人潮；大老闆卻有自己想法，他認為分店應該先把服務做好，業績自然會上升。
這種場景，許多人並不陌生。而最常看到的兩種結果是：
1.等三位主管形成共識後，再開始進行促銷計劃。
2.硬著頭皮加入混戰，形成一個不考慮資訊全部做，或者四不像的促銷方案。
你可以有其他選擇嗎？
基本假設
首先我們可能得先面對三位主管對這個促銷目標的基本假設差異。我們試著分別來看看這三位存在的基本假設。
1.分店主管：增加營業額的方案是增加客單價。他的基本假設是「客戶數已經足夠了，而問題是增加他們購買項目或是停留更長時間。」即促銷活動可以從買多送一、一次購足等方式，提高客戶購買意願。
2.行政主管：辦社區活動，自然會增加社區購物人潮。他的基本假設是「分店的社區知名度或公共關係仍可再加強。」也就是説，分店應該更努力建立社區的企業形象，透過公共關係，營造口碑與穩定收益。
3.總公司總經理：先把服務作好，生意自然會好，因為我第一家店就是這樣成功的。他的基本假設是「分店透過更細膩的服務，讓顧客感動，他們自然會更常光顧。」
哼嗯，一個看似簡單直接的促銷方案，其實背後隱藏著不同的假設和信念。我們可以怎麼做呢？
面對假設
每一種行銷策略背後的基本假設常常比策略本身更重要，因為它會讓企劃人、廣告人與管理人帶著有色眼鏡在看問題。
這樣不是帶著偏見嗎？答案是肯定的。那我們是不是該摘除眼睛，回復全然的客觀或無知呢？那又矯往過正。
關鍵在證據。以下分別敘述三種假設的證據：
1. 如果分店的客戶數與其他分店相當，然而客單價偏低，則分店長的基本假設是獲得支持的。
2. 如果分店的（來客數/社區戶數）與其他分店比較；並進行方便抽樣調查分店的品牌形象，便可以清楚的對假設2進行一個簡單驗證。
3. 欲了解服務品質，最簡單的兩個調查便是客戶滿意度與回購率。如果滿意度或回購率偏低，總經理的假設是可被支持的。
共識
即使數字、實驗已經明顯支持分店長的觀點，也請不要急著說服另外二位主管，因為基本假設常常是一種穩定的信念，你必須使用框架理論引導讓大家看到同一個問題，才有機會形成共識。以此案例為例，促銷方案的時程可以做為形成共識的條件，三種基本假設中，分店長的基本假設是可以在最短時間完成的促銷方案，而行政主管的觀點應該是可以固定季節實施，而總經理觀點則是工作設計、服務管理的日常工作。
結論
行銷計劃的成功，看似集中在外部行銷，其實內部行銷更是一個決定關鍵。這對行銷人員而言，或許會增加更多的負擔；然而對行銷人員不妨當作萃化自己的行銷策略的一個考驗。
長期有不少主管低估了行銷人員的專業性，透過上述的專業溝通与釐清高層的行銷認知與焦點，行銷人員不妨將其視為進入決策圏的一場考試。
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