～小張的牛排館開幕半年
客人均是社區及附近的上班族
眼看過年將至 想到過年很多行業都漲價
從新聞知道過年員工時薪要加倍
又加上肉商可能休市
小張猶豫是否也要調漲以因應年節～
♠️了解產業別
並非所有產業都追求價格穩定度
加上每個產業價格競爭與季節性差異
所採取的價格變動均有差異
如美國黑色星期五到聖誕節
所有商品均在折扣出清
而花卉、餐廳、酒類、飾品等商品
則會在情人節面臨資源不足而漲價的現象
台灣的春節價格變動 一般有二類
一是供需失衡而漲價的產業
如航運、交通、住宿
也有如人力資源、物價成本上升而漲價的產業 如餐廳、小吃、桑拿
為什麼這𠆤很重要
因為漲價的第一原則便是
～消費者可以理解漲價的原因～
♠️行銷目的：品牌、收入、利潤、滿意度
雖然春節期間增加利潤是企業主的願望
然而非常多的商店、企業是收入下降、利潤也下降的情況
例如：社區人口出遊，造成社區咖啡廳、飲料店生意下滑
所以企業應該審慎
定義春節的受眾樣貌、消費習性與預算
再依此定義出春節期間的促銷計劃
而聚焦在愈單一的行銷目的
會讓你的促銷活動更有效果
這邊也要提醒
春節不少行業的消費者決策
會從平日的個人轉變為家庭
所以促銷方案也應留意這個小細節
♠️可用策略：綑綁、定錨、新菜單、貼心商品
雖然台灣春節期間
許多零售、服務業均面臨成本上升的情況
你也因以此期待消費者理解你
但終究市場總有想趁機低價搶市的競爭者
如果也必須遵守漲價的第二項原則
～能漲的難以察覺是上上策～
為了方便 我們以餐飲業為例
介紹幾種春節漲價的方式
①綑綁銷售
這種方法主要追求提升客單價
而商品供應、人力不受影響的前提下
也常見即期品、庫存品使用這方式促銷
例如餐廳可以考慮把單點品項減少
而只提供含酒、飲料、甜點的套餐
減少個人餐點 額外提供家庭綑綁方案
也可以減少人多口雜增加人力負擔
同時也增加客單價
②定錨
定錨在定價的策略一直是非常基礎與重要
例如原來的檸檬汁100元
可以改為提供
手榨檸檬 100元 日本檸檬汁120元 歐洲雙檸檬果汁180元
大部分消費者會因為被180定錨
而選擇了120元飲料
③New Year Special
針對節日提供特殊商品也是常見的手法
而餐廳常會使用新年新合菜、特殊料理餐
甚至特別提供特殊下午茶組合
這些異於平日的菜單
也會降低消費者的價格知覺
④貼心商品
聖誕節期間肉桂茶、酒類的需求量會比平日多出40-60 ％
而待用餐的捐贈量也會比平日多出120 ％
也就是說善用消費者受到的節日氛圍影響
提供共應景的商品
再利用上方①②③手法混合使用
均可以有效提升客單價
走筆至此 我們也點出了漲價的第三原則
～情境與意義可以有效增加消費意願。～
⑤限量與限時
限制性銷售對消費者存在神秘的吸引力
會讓消費者透過消費
自覺到自我價值與滿足
同時對業者又可以控制原物料及人力成本
也不失為一個好方法
♠️提升價值知覺
最後我們要提出漲價的第四也是最終原則
～利用漲價的新錨點，產生價值知覺。～
所以在春節期間
如果餐廳企圖實施新菜單並且漲價
可以提前透過廣告 名人試吃
推出 預約折扣 、提前折扣
甚至是口碑折扣
以年菜為例
可以實施愈早預約折扣愈大的活動
也可以促銷16:00 提前用餐折扣
及年後的口碑折扣
這個技術有點讓現場客人
覺得是自己沒有關注所以沒有折扣
減輕漲價的消費者抱怨
同時可以把八成的客人分流
透過預約安排適當的春節人力。
希望現在發表不會太晚
更希望春節期間仍開店服務的商家
都能從中受益。
～班傑明❤️
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