我們幾乎天天都會購買商品或服務，即使真正的購買沒有發生，我們也無法避免接觸到廣告訊息，讓我們對商品、服務或品牌進行評價，甚至被改變了原本的態度。
那麼身為現場推銷人員，或廣告代理人，我們應該給予顧客、受眾什麼樣的訊息。是全然正面的商品資訊？還是對競爭對手全然負面的批評？
當然，這樣的應用，在競選訴求上也一樣適用。
正面訊息
完全沈浸在自家商品的優點上，雖然飄飄欲仙，但是消費者可以不這樣認為，他們會防禦性對你訊息七折八扣，甚至於產生厭惡。
話雖如此，難道自己的優點都不能說？這當然更糟糕。關鍵在這位客戶在與訊息接觸時，原來的態度是什麼？如果該消費者原先就認同商品、品牌，正面訊息更可以正增強他的選擇與認同，也會加速採取行動。
〈實例〉以售價低於同級車的韓系車款為例，進入賞車的客戶不外乎喜歡低價擁有外型酷炫的汽車，要不就是認為韓國造車技術應該大幅提升了，不妨一看。這類型客戶在態度上已經採取了正向思惟，正面訊息更可以增強信心，再加上「限時」促銷，使他們更快速做了決定，並且相信自己做了對的選擇。
負面訊息
許多銷售人員習慣在説服的過程中，多多少少放大批評競爭對手產品與服務的缺點。然而大部分的消費者並不喜歡聽到負面訊息，因為這會讓他們更認真去聽、也更具體去求證。
那如果消費者屬意競爭對手產品，或者是毛利較低的方案時，業務人員可能讓消費者態度改變，以爭取訂單嗎？
這個答案是肯定的，然而過多的負面批評不但不能引發消費者的擔憂而重新考慮；反而讓他們覺得你在批評他的選擇，涉及對他選擇能力的侮辱。
所以身為銷售人員，我們可以怎麼做呢？答案是正、反面訊息並列，因為要改變這類消費者的態度，單面訊息是不夠的，他們已經啟動了推敲模式（ELM）的中央思考路徑，也就是偏理性的思考。要改變他們必須更善用框架理論輔以正負面訊息，才有機會達成。我們可以參考以下的實例。
〈實例〉一個有六七成屬意T牌Y車款的消費者，我們如何說服他們考慮N牌M車款呢？我們可以整理一張三款車的強弱比較表，從車價、性能、維修、稅金、折舊到失竊率等等。當然在製作這份比較時，你所呈現的框架非常重要，從比較表，應該知道N牌可以吸引買家的優點，不然消費者不會上門比較，強化這項功能在實際上與買家的關連性，就稱為重新框架功能。例如外型可能是吸引買家考慮的因素，就可以強化個人品味與自我形象。另外定錨的使用也非常重要，例如第一行列出高級B牌才有的無正時皮帶，售價129萬；而T牌當然沒有，售價52萬；N牌卻具有這項技術，售價51萬，這項技術稱一為定錨技術。另一方面既然是比較表，N牌小輸T牌的項目即負面資訊也要陳列，例如服務據點T牌車比較多，你可以承認這些負面訊息，但可以加上「然而我們保養費用較低廉」的口語說明。
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